Powered By Blogger

Thursday, October 25, 2012

Proses Pengambilan Keputusan


A. Pengenalan masalah (Problem Recognition)
            Proses pengambilan keputusan konsumen dimulai dengan mengenali adanya masalah. Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses pengambilan keputusan konsumen. Masalah konsumen ialah perbedaan antara keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh konsumen). Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung sekarang, Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan cukup besar dan penting, maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya.
            Sejumlah faktor dapat mempengaruhi pengenalan masalah. Keadaan yang diinginkan biasanya dipengaruhi oleh: (1) kebudayaan/golongan sosial, (2) kelompok-kelompok acuan, (3) ciri-ciri keluarga, (4) status/harapan finansial, (5) keputusan-keputusan yang diambil sebelumnya, (6) perkembangan individual, (7) situasi-situasi yang berlangsung sekarang.

B. Pencarian Informasi (Information Search)
            Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah pencarian informasi. Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang ekstensif internal dan eksternal, pencarian internal dan eksternal yang terbatas, atau hanya pencarian internal. Informasi dapat dicari tentang: (1) Kriteria penilaian yang sesuai untuk pemecahan masalah, (2) Adanya berbagai macam alternatif pemecahan masalah, (3) Unjuk-kerja dari setiap pemecahan alternatif terhadap setiap kriteria evaluasi merupakan langkah terakhir.

 Sumber-sumber eksternal:
1. Sumber-sumber pribadi seperti teman, kenalan, dan keluarga
2. Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen, profesional bayaran, dan badan-badan pemerintahan
3. Sumber-sumber pemasaran seoerti karyawan penjualan dan iklan
4. Sumber-sumber pengalaman langsung (experiential sources) seperti pencobaan langsung dengan produk atau pengkajian langsung dari produk

C. Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
            Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali, mereka menilai alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik untuk memecahkan masalahnya.
Lima aturan keputusan yang pada umumnya digunakan, yaitu:
a. Konjunktif, produk harus memenuhi nilai minimal dari seluruh kriteria penilaian
b. Disjunktif, produk harus memenuhi nilai minimal yang cukuo tinggi untuk salah satu kriteria dari kriteria penilaian yang digunakan
c. Eliminasi berdasarkan aspek, produk harus memenuhi semua kriteria yang digunakan pada tingkat yang dapat diterima
d. Leksikografis, kriteria penilaian disusun berdasarkan prioritas kepentingannya, dari kriteria yang paling penting ke kriteria yang paling kurang penting
e. Kompensatoris, kriteria penilaian memiliki nilai kepentingan yang berbeda-beda. Produk dapat rendah nilainya untuk kriteria yang satu, tetapi dapat memperoleh nilai tinggi pada kriteria yang lain

 D. Seleksi Saluran Distribusi dan Pelaksanaan Keputusan
            Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran distribusi atau penyalur eceran. Dengan demikian, konsumen juga harus menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produl. Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara: (1) Secara simultan, bersama-sama, (2) produk dulu, penyalur kemudian, (3) penyalur dulu, produk kemudian.

E. Proses Pasca Pembelian
            Setelah melakukan pembelian, beberapa konsumen mengalami kesangsian atau kecemasan tentang kebijakan pembeliannya. Gejala ini dikenal sebagai pertentangan pasca-pembelian (Postpurchase dissonance). Pada umumnya terjadi antara (1) antara individu-induvidu dengan kecendrungan mengalami kecemasan, (2) setelah satu pembelian yang tidak dapat ditiadakan, (3) jika penting bagi konsumen, dan (4) jika melibatkan pilihan yang sulit antara dua atau lebih alternatif.


Sumber :
Munandar, A.S. 2008. "Psikologi Industri dan organisasi". Penerbit Universitas Indonesia, Jakarta

No comments:

Post a Comment